【リヴァンプ】「コンサル✕金融✕商社」すべてを備えた経営のプロフェッショナル集団

リヴァンプは、「企業を芯から元気にする」という理念を掲げる、唯一無二の存在です。日本発の戦略コンサルティングファームとして認識されていますが、実際にはどのような特徴や強みがあるのでしょうか。取締役 執行役員を務める千田勇一さんにお話を伺いました。

「経営」を仕事にしたい——金融業界からリヴァンプへ

CareerPod編集部：
はじめに、千田さんのご経歴を教えていただければと思います。まずは、就活当時のお話から伺えますでしょうか。

リヴァンプ 千田さん：
大学時代はラクロス部に所属しており部活動に集中していたため、就職を本気で考えたのはかなり遅かったですね。就活では、早くから力がつきそうという考えでコンサルティングファームを中心に就職活動を行い、内定もいただきました。

一方でその頃に、投資銀行の話を知人から聞いて、なんとなく面白そうだと思い応募してみたところ、運よくゴールドマン・サックス証券（GS）から内定をもらうことができました。

最終的に決め手となったのはGS社員から聞いた「我々は強い」「負けたことがない」という言葉でしたね。私が体育会系だったこともあり「この自信はどこから来るのだろう？」ということが気になって、GSへの入社を決めました。

CareerPod編集部：
「負けたことがない」というのはかなりインパクトがありますね。実際にGSに入ってみていかがでしたか。

リヴァンプ 千田さん：
入社した当時（2006年）の金融業界は、リーマン・ショック前のバブル期で、毎日が忙しく刺激的でした。

なかでも印象的だった仕事が、ユニバーサル･スタジオ･ジャパン（USJ）の経営再建です。赤字経営が続き、USJは閉園の危機に瀕していました。そこに米国からプロの経営者がやって来て、GSが資金を出す形で同社を立て直すことになりました。

これが、かなりエキサイティングでした。プロの経営者が、ジェットコースターの設計者やファイナンスの専門家といった各分野のスペシャリストを束ねながら改革を進めていて、業績がみるみる良くなっていくのです。経営を変えるプロの力を間近に感じましたね。

CareerPod編集部：
かなり刺激的ですね。そんな中、なぜリヴァンプへの転職を決断されたのでしょうか。

リヴァンプ 千田さん：
2008年のリーマン・ショックをきっかけに、自分が何をやりたいかを改めて考え直しました。そのとき頭に浮かんだのがUSJの案件で、私も経営に深く携わりたいと思ったのです。そこで幅広くキャリアを検討したのですが、就活時代の縁もあってリヴァンプへの転職を決断しました。

就活で内定したコンサルの採用担当者と、実はGS入社後もときどき一緒に食事をしていました。その方に私のやりたい仕事について相談したら「ちょうど今、そういう仕事をやっているよ」と言われ、それがリヴァンプでした。ちなみにその相談相手は、リヴァンプのCEOを務める湯浅智之です。

CareerPod編集部：
個人的なネットワークが、リヴァンプへの入社へとつながったのですね。

リヴァンプ 千田さん：
そうですね。ありがたいことに、就活を通じて知り合った友人や当時の面接官の方々とは今もお付き合いが続いています。人生の転機で有益な示唆を与えてくれる、今も私にとって貴重な人脈です。

クライアント企業のために、「何でも」支援する

CareerPod編集部：
ここからは、リヴァンプの仕事の面白さについて伺えればと思います。まずは、リヴァンプの事業内容をご紹介いただけますか。

リヴァンプ 千田さん：
リヴァンプは2005年の創業時から「企業を芯から元気にする」という理念を掲げています。伸び悩んでいる会社に、経営のプロフェッショナルとして入っていき、その会社の経営を直接変えていくイメージです。具体的には「経営・マーケティング」「DX」「投資」「事業経営」という4つの領域に取り組んでいます。

「経営・マーケティング」は私がリーダーで、100名ほどの社員を率いています。クライアント企業のビジネス全般について、戦略を検討するところから、その戦略が本当に実行されるまで経営支援をします。戦略をただ考えるだけでなく、企業の現場に入りこんで、社員の方と一緒に汗を流すのが特徴です。

「DX」はデジタルやITの活用に関する支援で、200名超の社員が所属しています。「デジタルをどのように活用するか」という戦略の検討から、実際に使用されるシステムの開発部分まですべてサポートします。

また、こうした戦略や実行の支援だけでなく、今後の成長が期待される企業へ広く「投資」を行っており、老舗企業やスタートアップも含め50社以上の実績があります。経営支援のメンバーが投資業務も担当しているため、単に資金を提供するだけでなく、ビジネス面のサポートも出来るのが強みです。

さらに、リヴァンプとしての「事業経営」にも取り組んでおり、たとえばカプセルホテルを手掛けるナインアワーズという会社を運営しています。ホテル経営のみならず、宿泊者の睡眠データを活用して新たなビジネスを開始するなど、リヴァンプの経営的なノウハウが活かされています。

CareerPod編集部：
ありがとうございます。御社は、日本発の戦略コンサルティングファームとして、就活生には知られています。他の戦略コンサルとの違いはどこにあるのでしょうか。

リヴァンプ 千田さん：
リヴァンプは「経営戦略の立案」などのテーマにも対応しているので、もちろん戦略コンサルとしての側面もあります。

一方で、戦略はあくまで「経営」の入り口に過ぎません。会社の経営においてやるべきことが100あるとすると、戦略はそのうち5くらいでしょう。本当に大変なのは戦略を実行していくことだと考えています。次々と現れる課題を乗り越えて、結果が出るまでクライアント企業に伴走するのがリヴァンプのスタイルです。

CareerPod編集部：
なるほど。より具体的に支援スタイルの違いを伺えますでしょうか。

リヴァンプ 千田さん：
我々の支援は、会社そのものを変える取り組みなので、「何でもやる」というのが最大の特徴です。

戦略コンサルではスコープ、すなわち1つのプロジェクトで対応する業務の範囲を細かく設定するのが一般的ですが、我々は「スコープレス」であり、経営を良くするためにやるべきことはすべて行います。

必要に応じて、外部の専門家に協力してもらうこともあれば、経営幹部としてリヴァンプの社員をクライアント企業に派遣することもあります。私自身、いくつかの企業で経営者の右腕としてサポートしてきました。

その他に分かりやすい例として、リヴァンプではCM制作も手掛けています。

CareerPod編集部：
それはかなり驚きです！

リヴァンプ 千田さん：
経営を良くするために必要だと考えて、クリエイティブの機能を自社で内製化しており、年間20本程度はCMを制作しています。

自社で制作している理由は、本来の戦略とかけ離れたCMが作られがちなためです。マーケティングの戦略はコンサルが描き、それを踏まえて広告代理店がCMを制作する流れの中、両者の間で認識のズレがどうしても発生します。

一方でリヴァンプは「クリエイティブと経営は一体であるべき」と考えており、マーケティング戦略を立案するだけでなく、CM制作にも関わります。

CareerPod編集部：
そこまで徹底的にやると、短期間で対応するのは難しそうですね。

リヴァンプ 千田さん：
おっしゃる通り、かなり長期の支援が前提となります。他の戦略コンサルだと2～3か月というプロジェクトも多いですが、我々の場合は短くても1年以上、なかには4～5年かけて支援するケースもあります。

CareerPod編集部：
結果が出るまでどこまでも支援する、という姿勢がよく分かりました。確かに他の企業との比較が難しいですね。

リヴァンプ 千田さん：
もしかすると、「サッカーチームの監督」が近いかもしれません。

たとえば、チームのオーナーから「4年後のクラブワールドカップ出場まで率いてくれ」と依頼を受けたとすると、まずは「国内でどう勝ち上がるか」「アジアではどう戦うか」など、戦略を立てる必要があります。

もちろん戦略を描くだけではダメで、「どこと練習試合を組むか」「怪我人が出たらどうするか」など、あらゆる課題に対応していくことで、目標を達成することができますよね。

リヴァンプもこれに近くて、クライアント企業の成長というゴールのために、戦略立案から実行まで何でも対応するというイメージです。

リヴァンプならではの経験と人脈で日本進出を支援――「Gong cha（貢茶）」

CareerPod編集部：
具体的な案件についても伺いたいと思います。リヴァンプの経営支援を象徴するエピソードをご紹介いただけますか。

リヴァンプ 千田さん：
わかりやすい例が、タピオカミルクティーを展開する「Gong cha（貢茶）」の日本進出です。同社のオーナーからのお声がけいただいたのがきっかけで支援を行い、50店舗まで拡大することができました。

ここでは、以前にクリスピー・クリーム・ドーナツやコールド・ストーン・クリーマリーの立ち上げに関わった経験と人脈が活きました。たとえば出店先を考えていた際、百貨店で店舗開発を担当している方と繋がりがあったので電話をすると、「新宿のテナントが今空いてますよ」とすぐに回答がありました。

あるいは、ドーナツ店向けの物流業者の方とも付き合いがあり、まだ5店舗しか出店していない状態で原料の配達について相談したところ「共同配送で届けますよ」と調整してくれました。このようにネットワークを活用しながら、店舗を徐々に拡大していきました。商売の現場まで関わり続けてきた、リヴァンプならではの成功例でしょうね。

CareerPod編集部：
そこまでネットワークを活かせるのは凄いですね。一方で日本での初出店ということで、苦労も多かったのではないでしょうか。

リヴァンプ 千田さん：
忘れもしないのは、タピオカの調達が店舗のオープンぎりぎりになってしまったことです。オープン日を最初に決めてからプロジェクトをスタートしていて、てっきりすぐにタピオカを輸入できるものと思い込んでいましたが、実はそれが間違いでした。

タピオカの原材料や製造工程などに関する書類を事前に届け出る必要があって、承認には半年もかかってしまうのです。調べてみると「自家用の購入ならOK」とのことだったので、急いでスタッフみんなで現地に向かい、スーツケースにタピオカを詰められるだけ詰めて、なんとかオープンに間に合わせました（笑）。

CareerPod編集部：
トラブルがあっても何とか乗り越えるお話なども伺っていると、商社に近い面もあると感じました。

リヴァンプ 千田さん：
そうですね。あくまで我々は「経営のプロフェッショナル」として、クライアント企業を支援する立場ですが、ビジネスの成功に向けてネットワークを最大限活用する点など、商社に近いという感覚はあります。

「ヒト」を活かした経営で、黒字回復へ――「カメラのキタムラ」

CareerPod編集部：
経営を大きく変える際には、いわゆるリストラなども行うイメージがあります。そうしたヒトの活用や見直しに関わることもあるのでしょうか。

リヴァンプ 千田さん：
そういう意味では、「カメラのキタムラ」の例が挙げられます。赤字経営に苦しんでいた同社ですが、リヴァンプの経営支援によって、4年で黒字回復することができました。これには2つのポイントがあり、1つが戦略面の見直し、もう1つがヒトの活用でした。

戦略面について、まず商品ラインナップをガラッと変えました。もともと新品のカメラが95％を占めていたものの、現在では取り扱いの9割が中古品です。それによって、利益率が大きく向上しました。新品の粗利が20%程度なのに対して、中古品ですと80～90％の粗利です。

合わせて、顧客のターゲットも変更しました。新品はライトユーザーが購入する一方、中古品の購入客はコアなカメラファンで、新品にない高性能な商品を求めています。スマホが普及した今、新規ユーザーのさらなる増加は見込めないこともあり、コアな層に訴求することにしました。

そしてさらなるポイントが、社員の活用です。創業者の北村氏からも「しっかり育ててきた社員を何とかしてやって欲しい」とお願いされたこともあり、人材を活かすことを重視しました。そこで分かった同社の社員の最大の強みは「カメラへの詳しさ」でした。

一般的な家電量販店の店頭で商品の説明をするのは、実はメーカーの社員です。しかしキタムラの店頭には、同社の社員が立っています。中古品にはカタログがないので、かなり詳しい知識がないと説明ができません。キタムラの社員には、それが備わっていることが分かったのです。

このようにコアなカメラファンをターゲットに据え、カメラに精通した社員を活用するという方針がガチっとハマり、V字回復に成功しました。

求む。経営のプロとして、日本の変革に貢献したい学生

CareerPod編集部：
かなり高難度の仕事だと思いますが、新卒でも対応できるのでしょうか。いきなり経営の現場に立つのはハードルが高いのでは、と思ってしまいます。

リヴァンプ 千田さん：
その点はご安心ください。創業から20年近くを経て経営支援のノウハウが蓄積され、現在では技術体系がしっかりと整備されています。むしろ、技術を素直に吸収できるので、新卒社員のほうが活躍できるほどです。

CareerPod編集部：
なるほど。新卒でも比較的すぐに経営に関われるのですね。

リヴァンプ 千田さん：
はい、むしろDAY1から経営の現場に関わることができます。ただ、「この仕事が経営につながっているのだ」という実感を得られるまでは、ちょっと時間がかかるかもしれません。

わたしがGSからリヴァンプに入社して最初に担当した業務は、クライアント企業のチラシを作ることでした。そのときは「経営の仕事をしたかったのにチラシか…」と、少し抵抗があったのですが、たかがチラシ作りといえども実は経営とつながっているのです。

CareerPod編集部：
その上で、リヴァンプが特に学生に求めることは何でしょうか。

リヴァンプ 千田さん：
何より、「我々の仕事に興味があること」ですね。新卒の社員にはとにかく、興味を持って楽しく働いてほしいと思っています。特に「経営がうまくいくこと」に関心がある方は向いていそうです。医師や弁護士、会計士のように、経営という道のスペシャリストを目指して欲しいと思います。

ちなみに、皆さんの興味・関心を知りたいので、私は面接で「何か質問はありますか」としか聞きません。興味があれば、色々と聞きたいことが湧いてくるはずですから。

CareerPod編集部：
よくわかりました。では最後に、リヴァンプへの応募を考えている学生にメッセージをお願いします。

リヴァンプ 千田さん：
今まさに日本という国が大きく変わる局面であり、不確実性も高まっています。そんなタイミングで重要なのは、「自分にとって1番力のつく環境を選ぶ」ということではないでしょうか。リヴァンプであれば、経営の力がつく場を提供できます。

また、世の中が変曲点を迎える今だからこそ、「経営のプロフェッショナル」であるリヴァンプの果たす社会的意義は大きいと思います。日本社会の変革に貢献したいという方には、ぜひ応募していただきたいです。

CareerPod編集部：
本日はありがとうございました！